En septembre 2017, FINCA Tanzanie est devenue la première institution de microfinance en Afrique à lancer un produit d’épargne piloté par un opérateur de réseau mobile. Cette offre, appelée HaloYako, a atteint 100 000 utilisateurs en seulement trois mois, et les dépôts et retraits des clients continuent d’augmenter. Les partenariats avec la Fondation Mastercard, Mercy Corps AgriFin et les télécommunications mobiles Halotel ont joué un rôle essentiel dans le lancement de ce produit.

Bien que HaloYako en soit encore à sa phase initiale, ce nouveau produit d’épargne mobile a permis de tirer six leçons importantes :

1. Choisissez soigneusement votre partenaire opérateur de réseau mobile.

L’objectif de FINCA Tanzanie est de devenir le premier prestataire de services financiers pour les clients à faibles revenus et d’atteindre les communautés rurales. Halotel, un acteur relativement nouveau sur le marché tanzanien des communications mobiles, cherchait à étendre son réseau de télécommunications dans les communautés rurales mal desservies. Elle était également prête à innover et à investir dans le marketing. La compatibilité des priorités et l’alignement des visions ont indiqué qu’il s’agissait d’une bonne association pour construire une relation solide.

2. Utiliser une conception de produit centrée sur l’homme.

FINCA a adopté une approche de conception centrée sur l’humain pour développer le produit d’épargne. FINCA Tanzanie s’est associée au cabinet de conseil PHB Development pour découvrir ce qui motive l’adoption et l’utilisation dans les différents segments du marché. L’étude a permis de recueillir de nombreuses informations sur les clients, qui ont été utilisées pour affiner le produit.

Par exemple, le produit HaloYako permet aux clients d’épargner en vue d’atteindre un objectif, mais la conception initiale n’incitait pas les utilisateurs à effectuer des dépôts réguliers. Lors des tests, les clients ont indiqué qu’une fonction d’épargne automatique avec un rappel par SMS rendrait l’épargne encore plus facile. Si un client oublie de déposer de l’argent, le système lui rappelle de le faire.

FINCA a également testé l’utilisation de rappels par SMS pour augmenter les activations. Les pics sur le graphique ci-dessous montrent l’augmentation de l’utilisation dans les jours qui suivent immédiatement la réception des rappels d’épargne par les clients.

Au cours de la période de test, les utilisateurs ont également clairement indiqué qu’ils souhaitaient des messages plus personnalisés. Cela permettrait de renforcer les liens avec FINCA. Par exemple, “Cher Musa, merci de continuer à épargner pour atteindre votre objectif. Vous avez atteint 80 % de votre objectif. Continuez à épargner” était préférable au message plus générique “Merci d’avoir épargné pour atteindre votre objectif. Continuez à épargner.”

Les résultats ont également montré que la sensibilisation, la publicité et la promotion traditionnelles, telles que les annonces à la radio et les ambassadeurs de produits, pouvaient contribuer à l’adoption et à l’utilisation de ces produits. Les clients ont également déclaré qu’ils apprécieraient des incitations et des récompenses en temps d’antenne s’ils recommandaient le produit à leurs amis et aux membres de leur famille.

3. Combiner le marketing en amont et en aval pour favoriser l’adoption et l’utilisation.

L’enquête nationale sur les ménages et la segmentation menée par le CGAP en 2016 a révélé que 76 % des familles de petits exploitants connaissaient l’argent mobile. Mais la sensibilisation ne se traduit pas toujours par l’adoption et l’utilisation. Cela ne signifie pas non plus que les gens comprennent comment utiliser la technologie mobile. FINCA a cherché à adopter des mécanismes de communication qui permettraient d’éduquer les clients et de les inciter à utiliser régulièrement le produit HaloYako.

Des panneaux d’affichage, de la publicité à la radio et à la télévision ont été utilisés pour faire connaître le produit et l’éduquer. Les approches en aval – telles que les campagnes de vente, les tournées de présentation et les engagements individuels avec les clients – ont contribué à l’adhésion des clients et à l’amélioration de leurs connaissances, ce qui s’est traduit par une plus grande utilisation du produit.

4. Un programme d’épargne constitue une bonne voie d’accès au crédit mobile.

Un programme d’épargne est l’occasion de nouer des relations et d’en apprendre davantage sur vos clients avant de leur proposer des produits de crédit. En commençant par l’épargne mobile, FINCA renforce la confiance des clients dans l’utilisation de la technologie mobile. Par la suite, nous pourrons introduire le crédit mobile, ce qui renforcera nos relations commerciales avec eux.

FINCA bénéficie également de cette stratégie. Sans programme d’épargne, FINCA devrait emprunter des capitaux à un taux plus élevé. Un produit d’épargne mobile abaisse le coût du crédit, réduit les risques opérationnels et permet de réaliser une analyse de rentabilité.

5. Le choix de la technologie est important.

Il est essentiel de choisir la bonne plateforme technologique pour un produit d’épargne mobile. FINCA Tanzanie a évalué plusieurs plateformes et a finalement choisi le fournisseur de son système bancaire central. Ce fournisseur a su s’adapter rapidement, ce qui a permis à FINCA Tanzanie de lancer le produit en deux mois. Un nouveau fournisseur aurait probablement coûté plus cher en temps et en argent. Travailler avec une entreprise qui comprend vos processus vous aidera à être rapidement opérationnel.

6. Des changements organisationnels sont nécessaires.

FINCA s’est dotée d’un personnel spécialisé dans le développement de nouveaux produits et de nouveaux partenariats et dans la supervision de la croissance des produits. Les équipes informatiques et commerciales de FINCA Tanzanie s’étoffent à mesure que le produit d’épargne mobile se développe.

La mise en œuvre d’un programme d’épargne mobile présente des difficultés, mais les avantages pour le client sont évidents. Les produits d’épargne offrent aux clients à faibles revenus un mécanisme leur permettant de planifier leur avenir, de suivre leurs progrès et d’atteindre leurs objectifs. Il peut s’agir de financer les études d’un enfant, de payer des frais médicaux ou de se prémunir contre des chocs financiers inattendus. Le produit d’épargne étant basé sur la téléphonie mobile, il permet à FINCA de pénétrer plus profondément dans les zones rurales et de servir ceux qui en ont le plus besoin.

Avec plus de 100 000 clients, le produit d’épargne HaloYako aide FINCA Tanzanie à poursuivre sa mission, à savoir devenir le principal prestataire de services financiers de Tanzanie pour les clients à faibles revenus.